Los
servicios profesionales no son artículos estandarizados producidos en masa. Tampoco
son procesos científicos objetivos que generan los mismos resultados cada vez
que son aplicados.
Los Servicios Profesionales son únicos.
Los
servicios que Ud., Yo y todos los demás profesionales ofrecen son únicos, cada
uno y cada vez que servimos a un nuevo cliente.
Y
ahí radica el mayor desafío para todos los que estamos involucrados con la comercialización
de servicios profesionales o que ayudamos a otros profesionales a comercializar
sus servicios.
No
hay una solución única de mercadeo para todos los servicios profesionales y
mucho menos para aquellos de nosotros que prestan servicios prácticamente
idénticos a los de nuestros competidores.
Al
ofrecer nuestra ayuda a los clientes potenciales, ofrecemos nuestra combinación
particular de personalidad, habilidades y recursos. Esperemos
que nuestros clientes ideales reconocerán algo en esta combinación que será de verdadero
valor para ellos.
En
el servicio a nuestros clientes, nos basamos en lo que está disponible para
ayudar a satisfacerlos. En algunos
casos, puede ser nuestra personalidad tranquilizadora. En
otros puede ser algo de nuestra formación profesional y experiencia. Y
en otros, podría ser una referencia a uno de los contactos de nuestra red.
En
un mundo ideal, una vez que hemos satisfecho a un cliente con nuestro servicio,
podríamos duplicar el servicio para satisfacer a otros clientes similares. Después
de haber documentado el servicio paso a paso, le daríamos al proceso un nombre
de fantasía y lo archivaríamos para su uso futuro con otro cliente.
Desgraciadamente,
no vivimos en un mundo ideal.
Nuestros
futuros clientes podrían necesitar algunos de los mismos tipos de servicios que
acabamos de terminar. O
tal vez necesiten algo similar en su naturaleza pero diferente en su alcance.
Siendo
realistas, los clientes pueden parecer similares pero usualmente tienen
diferentes necesidades, deseos y expectativas.
Para
afrontar con éxito la comercialización de servicios profesionales, debemos
lograr que nuestros clientes entiendan que nuestro servicios pueden satisfacer sus necesidades particulares.
Traducción de Gustavo Suárez del artículo de Larry Easto:
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