miércoles, 27 de febrero de 2013

EL SECRETO DE LA EXPANSION COMERCIAL CHINA

“Cuando despierte el gigante chino, el mundo temblará…”
“Los chinos se apoderarán del mundo…”
“Hoy en día hay que aprender mandarín en lugar de inglés…”
“Pronto estaremos tomando café colombiano made in China…”

Estos y muchos otros comentarios parecidos son frecuentes en las conversaciones de pasillo, en almuerzos de negocios y en los cafés...


Todos observamos con asombro la velocidad con la que los chinos han ido invadiendo todos los países con sus productos de bajo costo. Y esta invasión es tan diversificada que abarca casi todos los sectores económicos. Desde bisutería hasta satélites lunares, pasando por automóviles y turbinas eólicas.

Mayor asombro nos produce cuando comenzamos a ver comunidades chinas en franco crecimiento económico, dentro de países al borde de la quiebra como España y Venezuela.

Entonces nos preguntamos: Cómo lo hacen? Cuál es su secreto?

Las respuestas aunque sencillas no resultan evidentes a nuestra cultura occidental.

Nosotros somos formados en escuelas, universidades y empresas que fomentan la competencia como valor y el trabajo como fin. En la cultura oriental, los individuos son formados para el bien colectivo como valor y el trabajo como medio.

Dentro de tantas diferencias culturales, estas dos representan la piedra angular que les permite a los chinos llegar a un país en crisis económica, dónde no conocen ni el idioma, con sólo una maleta de ropa, y en pocos años manejar un negocio propio con altos niveles de crecimiento.

Lo primero que hacen es contactar a compatriotas ya instalados en el país. Normalmente familiares y amigos. Estos les facilitan su integración a la comunidad mediante:

  • Trámites de Inmigración.
  • Vivienda. Normalmente viven hacinados en pequeñas habitaciones comunitarias.
  • Comida. Dieta básica de subsistencia.
  • Empleo. Trabajan en negocios de chinos en horarios extendidos, por menos del salario mínimo y sin beneficios laborales.

Esta etapa de adaptación puede durar un par de años mientras ahorran para emprender su propio negocio. El ahorro con ingresos tan bajos es posible teniendo gastos aún más bajos: la filosofía del “cero ocio”.

Una vez completada esta etapa de Sacrificio, entran en la etapa de Emprendimiento para lo cual existen 10 mandamientos que cumplen inexorablemente en cualquier país a donde llegan:

1º) Alquilar un local barato pero con alto movimiento comercial. Normalmente se ubican en zonas populares y reciben ayuda de compatriotas para las fianzas exigidas.

2º) Empezar cuanto antes. La mayoría de los empresarios chinos no tienen estudios universitarios por lo que comienzan a emprender a muy corta edad y a los treinta ya son exitosos. Para ellos es una vergüenza trabajar toda la vida para un patrón.

3º)  No tener apego a un negocio. Esto permite tener capacidad de cambiar de ramo o de ubicación si el negocio no funciona.

4º)  Valorar la competencia. Los chinos no ven la competencia cercana como una amenaza sino más bien como una fortaleza ya que varios negocios similares aumentan la atracción de clientes. De igual forma, no son mal vistas la copia o imitación de productos y servicios.

5º)  No conformarse con un solo negocio. A diferencia de la cultura occidental que recomienda enfocarse y hacerse especialista en un solo negocio. Los chinos valoran la diversificación como fuente de apalancamiento y sostenibilidad.

6º) Contratar mano de obra china. Este principio obedece a razones prácticas más que discriminatorias. Los chinos son trabajadores responsables, obedientes y de bajo costo. Además, es una forma de ayudar a los compatriotas recién llegados.

7º) Cumplir con las obligaciones tributarias. Los chinos entienden que deben retribuir al país que los adopta por la oportunidad de crecer económicamente. Para ellos es una cuestión de honor estar al día con todas las obligaciones.

8º)  Darle al cliente lo que necesita. Los chinos llevan en los genes el concepto de Servicio al Cliente. Su cultura servil, los lleva siempre a satisfacer las necesidades del cliente.

9º) No endeudarse jamás con los bancos. Esto es posible gracias a dos situaciones: Por un lado, los chinos siempre están dispuestos a prestar dinero a sus familiares y amigos sin cobrar intereses. Por otro lado, el pago de préstamos es una cuestión de honor y su incumplimiento significaría la pérdida de apoyo por parte de toda la comunidad china.

10º) Estar pendientes a la saturación de mercados. Los chinos tienen una capacidad única para identificar sectores saturados y nuevos nichos de mercado por llenar. Por eso los vemos en restaurantes, luego en bazares, luego en tintorerías, luego en bares y poco a poco van dominando diversos sectores de la economía.

Estos mandamientos son como los lineamientos tácticos de un ejército de jóvenes emprendedores que han salido de China a ocupar diferentes países, como representantes de un gigante productor de bienes y servicios de bajo costo.

Hasta dónde llegará este crecimiento?   
Qué país podrá competir con los chinos dentro de 10 años?

Por lo pronto no sería mala idea ir aprendiendo mandarín…

2 comentarios:

  1. Los Venezolanos que estamos viviendo fuera de Venezuela podriamos comenzar a imitar un poco mas a los Chinos en muchos aspectos. Sobre todo en maximizar el ahorro e insistir en el emprendimiento... Una manera que tienen lo Chinos de subsistir, es ganando poco al principio, ahorrando y diversificandose... Entiendo que el cooperativismo es mas dificil, pues nuestra cultura no nos hace precisamente responsables, solidarios y cumplidores de compromisos, pero no todos somos asi y por algo podemos empezar...

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  2. Se te olvido decir que todos los productos chinos (todos), son deficientes por antonomasia, en ese sentido son despreciados en el mundo por clientes potenciales que ven en la calidad algo primordial, prefieren comprar una tablet hecha en Inglaterra que les dure por lo menos 10 años de uso a una china que solo dure 6 meses... o prefieren beber un café puro tipo exportación colombiano que una mezcla de café brasileño, costarricense y somalí tipo exportación china con algún virus de modificado de la gripe dentro del mismo...

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